Al decir EL SER INMOBILIARIO me refiero específicamente a un corredor de bienes raíces profesional, el cual requiere de formación, preparación académica, práctica, dedicación, actitud positiva y sobre todo mucha paciencia. No podemos ver esta noble profesión como algo simple, en el que una mañana despierto y de repente decido ser corredor de bienes raíces y llamar a todos aquellos que llevan años ejerciendo la profesión “colegas”.
El ser un verdadero corredor de bienes raíces, requiere en primer lugar, tomar la decisión de dedicarse a tiempo completo a la actividad inmobiliaria y tener la vocación como en cualquier profesión; si pensamos de la siguiente forma: “en mi tiempo libre me dedicaré a vender casas porque se gana bien, además voy a vender carros, tamales para Navidad, maquillaje y ropa interior por catálogo”, estaremos perdiendo la oportunidad de ser un verdadero corredor de bienes raíces. Esta profesión debe realizarse a conciencia, con mucho cariño y profesionalismo y por favor no digas “ahora estoy en bienes y raíces”.
El ser un corredor profesional, requiere de preparación académica para tener conocimientos por lo menos de lo siguiente: lectura e interpretación de planos, arquitectura, urbanismo, ingeniería, topografía; conocer los planes de ordenamiento territorial de los distintos municipios, licencias municipales y los reglamentos de construcción; CONRED, catastro municipal, regulaciones especiales, por ejemplo las que regulan los centros históricos, arqueología, valuación y valores de mercado, IUSI, asesoramiento financiero, leasing, créditos bancarios, FHA; notariado y un amplio criterio de aspectos legales, Registro General de la Propiedad; psicología de la venta, conocer las necesidades del cliente y saberlo perfilar adecuadamente; manejo de objeciones y cierre de ventas; diferenciar entre lo emocional y lo racional, mercadeo digital; CRM, MLS, plataformas de intercambio inmobiliario; tener presente todas las obligaciones que tienen los que gestionan ventas y rentas inmobiliarias, como estar inscritos a la Intendencia de Verificación Especial (IVE) y hacer los reportes mensuales, prevención de lavado de dinero; es importante conocer las obligaciones tributarias de cada corredor inmobiliario y de los clientes; conocer el código de ética entre corredores y tramitar la licencia de corretaje ante el Ministerio de Economía, por mencionar solo algunos aspectos. Además, es importante dentro de la formalización en el negocio del corretaje, pertenecer a alguna asociación de bienes raíces como la Cámara de Corredores de Bienes Raíces de Guatemala, una institución que apoya e impulsa el aprendizaje, el profesionalismo, el intercambio de propiedades, la ética, las conexiones internacionales, entre otros.
El verdadero corredor de bienes raíces, es un ASESOR en el cual el cliente deposita su confianza, para que sea representado al promover su propiedad o para que sea la persona indicada en conseguir el inmueble que esta buscando.
El corredor inmobiliario, debe ser capaz de captar una propiedad, idealmente en exclusiva, debe saber trabajar en equipo y compartir la propiedad con otro corredor que posiblemente tenga el cliente adecuado, el corredor inmobiliario debe estar convencido de que su colega es un aliado estratégico y no un enemigo.
El verdadero corredor inmobiliario, debe saber conseguir clientes y no solo transferir negocios diciendo la famosa frase “lo tengo +1”, pretendiendo ganar la misma comisión de los corredores que tienen la propiedad y el cliente de forma directa.
Un corredor de bienes raíces capacitado sabe que no “vende casas”, sino ayuda a realizar sueños y formar hogares; que no “vende propiedades” a un inversionista, sino forma parte de una realización personal, un mejor futuro y mejor rentabilidad de su dinero; no “vende una propiedad” a un industrial o desarrollador, sino aporta oportunidades de negocios, mejorando la rentabilidad de su empresa. El corredor inmobiliario, empieza atendiendo un cliente y termina haciendo un amigo, porque demuestra que fue útil, justo, honrado y que con conocimiento y criterio le ayudó a resolver su problema en la venta o renta del bien raíz. El corredor inmobiliario ayuda a desarrollar el sector inmobiliario, el cual genera desarrollo para el país y está consiente que su aporte es importante.
Por todo lo anterior, es importante profesionalizarse para no solamente hacer las cosas bien, si no hacerlas mejor.
Espero que, si verdaderamente tienes interés en ser un corredor de bienes raíces aceptes el reto, te capacites y formes parte de CBR Guatemala.
Pedro Ramírez Fait, Presidente CBR Guatemala
Me interesa ser un corredor de bienes raíces capacitado